A negociação é uma prática diária e de tão corriqueira não nos damos conta que esse processo ocorre a cada momento. Algumas são triviais como, por exemplo, quando você negocia com alguém entre ir ao teatro ou a um show. Outras não são relevantes, porém muito desgastantes: você já conversou, explicou, colocou-se á disposição para ajudar, fez barganhas e pensa que já está solucionado o fato do seu filho não se aplicar nos estudos. Dessa forma, a negociação circula constantemente em todos os meios e que seja qual for o interesse e o grau de dificuldade, simples ou complexo, busca-se negociar para que objetivos pessoais e profissionais cheguem a um ponto de equilíbrio a fim de harmonizar divergências e de se encontrar a concordância entre as partes envolvidas.
Um bom entendimento entre interesses opostos impõe que se coloque em prática, de forma efetiva, uma gama de habilidades e uma série de conceitos diferentes, pois a negociação consiste em uma operação delicada, que exige alta capacitação adquirida através do conhecimento teórico, prático ou de ambos. Fechar um acordo geralmente significa que ao menos uma das partes se deslocou de sua posição inicial e isso, na maior parte das vezes, necessita de tempo, disposição, paciência e, principalmente, estratégia. Porém, existem categorias, como a dos profissionais de compras, especialistas na arte de negociar e eles sabem que para alcançar resultados positivos precisam estar muito bem preparados. Muitos fazem cursos nessa área e buscam leituras com o propósito de desenvolver/aprimorar habilidades de negociação. É possível saber o rumo de uma negociação a partir da percepção que temos da pessoa com quem negociamos. Nesse caso, o importante é administrar os conflitos fazendo uso de estratégias específicas para lidar com pessoas mais ou menos flexíveis.
Existem quatro questões que formam a base para uma abordagem estratégica à negociação:
1. Objetivos tangíveis.
Temos objetivos a alcançar e eles quase sempre entram em conflito com os objetivos dos outros.
2. Objetivos intangíveis e emocionais.
Nossas metas e respostas a situações de negociação são racionais e emocionais. Os erros graves cometidos numa negociação nos desestabilizam e nos levam a reações mais
emocionais que racionais. Reações emocionais interferem na boa negociação, por isso é preciso evitar que sentimentos e instintos irracionais atrapalhem o resultado desejado.
3. Resultados específicos desejados.
Os objetivos racionais e emocionais nos levam a trabalhar com a outra parte na busca de resultados específicos para as negociações. O resultado é o produto do modo como às partes resolvem conflitos em seus objetivos e do que decidem fazer em função da conclusão a que chegaram.
4. Relacionamento com a outra parte.
Toda negociação afeta um relacionamento, portanto sua importância deve ser cuidadosamente analisada ao desenvolvermos uma estratégia de negociação. Resultado e relacionamento contêm aspectos que normalmente entram em conflito. Os planejamentos e as estratégias de negociação devem considerar o efeito que causarão nos relacionamentos envolvidos.
Fases da Negociação.
A literatura sobre negociação comercial indica que esse processo ocorre em 3 fases:
Pré-negociação: aqui está em foco o entendimento e o estudo da negociação. Análise dos itens que envolvem a negociação
Condução da negociação: nesse segundo momento acontecem à troca de mensagens, ofertas e contraofertes visando o acordo e as partes agem segundo uma estratégia definindo o tipo da negociação.
Pós-negociação: essa fase abrange a avaliação dos resultados obtidos e o compromisso das partes envolvidas na negociação, incluindo o acordo e a satisfação dos negociadores.
Os 10 pecados capitais do negociador brasileiro:
1. levar vantagem;
2. Falta de planejamento;
3. Sequência inexistente;
4. Margem estreita de negociação;
5. Baixa flexibilidade;
6. Desrespeito à lógica do outro;
7. Impaciente e apressado;
8. Não ouve;
9. Truques em demasia;
10. Promete e não cumpre.
Pra uma boa negociação.
Tenha paciência. Poucos vendedores conseguem controlar a ansiedade e isto acaba custando muito caro. Por mais desesperado que você esteja não demonstre isso. Os compradores adoram negociar com fornecedores que são apressados, que querem fechar o negócio rapidamente. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstra paciência e firmeza nos argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já tirou todo o desconto que era possível e fecha o negócio. Negociação é um processo e um jogo.
Retirado dos sites: http://www.revistamaisnegocios.com.br/artigos/exibir1.php?noticia=6
http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/ojogo.html
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